Meneropong Mata Berbicara Bisnis Pintar Karya Mr. James Gwee (Edisi 27 Mei 2014)

Sales Force Management

Kita sudah memasuki kuartal kedua untuk tahun ini. Bagaimana dengan target penjualan Anda, apakah sudah on track? Jika sudah pertahankanlah. Jika belum, masih ada waktu untuk melakukan evaluasi dalam rangka meningkatkan penjualan.

Dalam rangka meningkatkan penjualan, ada beberapa aspek yang perlu diperhatikan.

1. Bagaimana cara seleksi dan rektrut orang-orang yang tepat untuk masuk didalam tim, karena managing   sales force dimulai dari orang-orang yang ada di dalam tim. Tepat tidaknya seorang sales person itu relatif, karena setiap jenis usaha perlu pengetahuan dan ketrampilan yang berbeda-beda. Setiap tim sales perlu orang (sales) yang berbeda, yang penting bisa saling melengkapi dan bisa menjalankan tugas sesuai gaya leadernya.

2. Harus menyiapkan mental anggota timnya untuk menjadi bagian dari tim, karena setiap tim punya budaya yang berbeda. Seroang sales person harus bisa melepaskan budaya perusaahaan tempat dia bekeja sebelumnya.  Seorang manager harus bisa menyiapkan mental anak buahnya bahwa dia sekarang ada di tim yang baru, disertai dengan pemahaman sejarah dan budaya. Banyak perusahaan mengadakan orientasi atau traning kepada sales person baru, tapi sifatnya lebih administratif saja. Ini bisa mengakibatkan sales person cenderung prosedur orietnted jika di lapangan.

3. Training. Bagaimanapun training perlu dilakukan. Namun sebaiknya training dibedakan dalam beberapa kelompok, yaitu:

  A. Training untuk orang yang baru bergabung, skill sudah ada, tapikarena baru berabung sehingga ruhnya   belum ada.

  B. Training untuk orang yang fresh, maka training nya akan berbeda.

  C. Training untuk orang yang sudah punya pengalaman, tapi pada kontent atau produk yang berbeda.

Seorang manager harus bisa membuat kondisi sedemikian rupa agar anak buahnya merasa sebagai anggota tim nya, tidak merasa sebagai orang baru.

4. Seorang manager harus memantau performance anak buahnya. Mungkin saja ada anak buah yang masih memerlukan penyesuaian. Misalnya ada anak buah yang  dulunya di bidang properti, sekarang di otomotif. Perbedaan seperti ini memerlukan ritme baru. Beri kesempatan kepada anak buah untuk menemukan ritme kerja barunya. Jangan paksakan anak buah untuk melakukan cara jualan yang bukan gaya dia, karena itu akan mengacaukan ritme kerjanya.

5. Sebelum mencari calon anak buah, seorang manager harus membuat rincian tentang orang speri yang apa yang diinginkan, mulai dari skill, karakter, pengalaman, kemampuan belajar, kemampuan bekerja dalam tim, dan sebagainya. Selain itu, sesuaikan pula dengan jenis bisnis.

Kalau perusahaan sedang memperluas pasar, maka yang perlu dicari adalah tenaga baru  yang agresif. Kalau perusahaan sudah menguasai pasar dan ingin mempertahankan pelanggan, maka yang diperlukan adalah tenaga yang bisa melayani, dan punya konsern untuk maintanance. Kombinasi antara tipe itu akan saling melengkapi dalam rangka sales force management. (am)  

(Sumber : www.radiosmartfm.com)