Meneropong Mata Berbicara Bisnis Pintar Karya Mr. James Gwee (Edisi 3 Juni 2014)

Sales Force Management (2)

Keberadaan tim sales person akan mempengaruhi kinerja dan target penjualan perusahaan. Untuk itu, tim sales person harus dikelola dengan sebaik-baiknya.

Aspek-aspek yang perlu diperhatikan agar tim sales berjalan dengan baik antara lain:

1.Dimulai dari tahap select and recrutmen. Pilihlah orang yang tepat. Tentukan profile orang seperti apa yang diinginkan. Sesuaikan dengan kondisi perusahaan, khususnya pada tim sales, karena komposisi tim terus berubah, ada yang direplace dan sebagainya.

2.Orang yang direkrut harus melalui proses orientasi dalam rangka memperkenalkan kondisi dan budaya perusahaan. Hal ini bertujuan untuk menyamakan persepsi sales person yang baru dengan dinamika yang ada, agar mereka sewarna dengan warna tim sales person yang sudah ada.

3.Setelah orientasi, lanjutkan dengan training. Training diperlukan sebagai pembekalan sebelum mereka terjun ke lapangan.

Titipkan sales person batu kepada orang terbaik, dengan harapan dia akan tertular semangatnya. Jangan titipkan sales person kepada bagian lain, meski menitipkannya agar membuatnya nyaman bekerja di sini. Karena hal itu bsia berbahaya, jika sales person tersebut lebih betah berada di kantor. Sales person yang baik adalah yang jarang berada di kantor.

Cara kerja sales person berbeda dengan cara kerja di pabrik. Di pabrik, apa yang direncanakan dengan yang dihasilkan akan sama. Misalnya, sebuah pabrik roti menargetkan memproduksi roti 10.000 roto perhari. Maka target produksi akan sama dengan jumlah produksi hari itu. Sementara pada sales person  tidak bisa seperti itu. Target bertemu dengan 10 prospek, tapi yang closing mungkin hanya 1, bisa 5, atau bisa tidak ada sama sekali.

Untuk itu, penting bagi sales person untuk disiplin terhadap proses. Jika tidak ada hard working target tidak akan tercapai. Penting juga manager untuk melakukan pengukuran dan pemantauan kepada anggota tim nya, karena kemampuan setiap orang berbeda-beda. Jika perlu lakukan coaching one on one. Tujuannya adalah untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan anggota tim. Jika diarahkan dengan baik, maka sales person yang masih banyak kekurangan akan menjadi lebih bersemangat untuk memperbaiki kinerjanya. (am)  

(Sumber : www.radiosmartfm.com)